การบริหารลูกหนี้การค้าให้มีประสิทธิภาพเพื่อลดความเสี่ยงหนี้สูญ

ในทุกธุรกิจที่ขายสินค้าและบริการแบบให้เครดิต “ลูกหนี้การค้า” ถือเป็นหนึ่งในสินทรัพย์หมุนเวียนที่สำคัญ แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นแหล่งความเสี่ยงอันดับต้น ๆ เช่นกัน เพราะถ้าหากลูกหนี้ไม่ชำระเงินตรงเวลา หรือไม่สามารถชำระหนี้ได้เลย ก็จะกลายเป็น “หนี้สูญ” ที่กระทบทั้งกระแสเงินสด กำไร และเสถียรภาพของกิจการ

วันนี้ ABS-Valuation จะพาคุณเข้าใจวิธีการ บริหารลูกหนี้การค้า อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมแนวทางลดความเสี่ยงของหนี้สูญ ด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย และตัวอย่างที่จับต้องได้กันค่ะ

ลูกหนี้การค้าคืออะไร?

ลูกหนี้การค้า หมายถึง ยอดเงินที่ธุรกิจยังไม่ได้รับจากการขายสินค้า/บริการให้กับลูกค้าด้วยเงื่อนไขเครดิต เช่น “ชำระภายใน 30 วัน” ซึ่งช่วงเวลานี้เองที่บริษัทต้องบริหาร (หรือหมุน) ทรัพยากรตัวเองให้ดี เพื่อไม่ให้เกิดเป็นปัญหา

• ลองเปรียบเทียบง่าย ๆ กับการ “ให้เพื่อนยืมเงิน” — ถ้าเพื่อนคืนตามสัญญา ทุกอย่างก็จบ แต่ถ้าเพื่อนเริ่มเลื่อน เริ่มเงียบ หรือหายตัวไป การให้ยืมนั้นจะกลายเป็น “เงินที่คุณอาจไม่ได้คืน” เช่นเดียวกันกับ ลูกหนี้การค้า ถ้าไม่มีการบริหารจัดการที่รัดกุมมากพอ

  
  

ความเสี่ยงจากการไม่มีระบบบริหารลูกหนี้ที่ดี

ถ้าเราเก็บเงินกับคู่ค้า หรือ ลูกหนี้ไม่ได้ล่ะ อะไรจะเกิดขึ้น?

• กระทบกระแสเงินสด: สินค้าขายได้ แต่เงินไม่เข้าบัญชี หมุนเงินไม่ทัน

• หนี้สูญ: ต้องตัดยอดหนี้ออกจาก บัญชีลูกหนี้การค้า กลายเป็นต้นทุนทันที

• ต้นทุนแฝงในการติดตาม: ทั้งเวลาของพนักงาน ค่าใช้จ่ายในการทวงถาม และความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เสียไป

• เสียโอกาสในการเติบโต: เงินสดที่ควรนำไปลงทุนหรือต่อยอดธุรกิจ กลับ “ค้างอยู่” กับลูกค้า

  
  

แน่นอนว่าหลายคนเข้าใจผลกระทบเหล่านี้ดีอยู่แล้ว แต่ในชีวิตจริง เวลาทำธุรกิจ เราก็มักจะเลือกมองที่โอกาสก่อน เช่น เห็นว่าลูกค้ารายนี้อาจเป็นดีลใหญ่ในอนาคต หรืออยากรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจไว้เพื่อผลระยะยาว

ซึ่งก็ไม่ผิดเลยค่ะ เพราะนี่คือธรรมชาติของการทำการค้า แต่ในอีกด้านหนึ่ง เราก็ต้องยอมรับว่า…เมื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ซื้อแบบเครดิต ก็หมายความว่าเรากำลัง “รับความเสี่ยง” ไว้ด้วยเช่นกัน

เทคนิคการวิเคราะห์คุณภาพลูกหนี้ 

เพราะไม่ใช่ทุกยอดขายคือเงินสดในอนาคต

ยอดขายที่ดูดีในรายงานอาจไม่ได้หมายความว่าธุรกิจมีเงินสดไหลเข้าจริงเสมอไปค่ะ โดยเฉพาะเมื่อยอดขายเหล่านั้นมาจากการให้เครดิตกับลูกค้าที่มีพฤติกรรมการชำระเงินไม่แน่นอน หรือมักจ่ายล่าช้า ซึ่งความเสี่ยงที่แฝงอยู่ใน ลูกหนี้การค้า กลุ่มนี้อาจกลายเป็นภาระที่ฉุดกระแสเงินสดของบริษัทโดยไม่ทันตั้งตัว และหากปล่อยทิ้งไว้ สุดท้ายอาจกลายเป็นหนี้สูญได้ในที่สุด

“การวิเคราะห์คุณภาพลูกหนี้” จึงเป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยธุรกิจว่าลูกค้ารายไหนควรจะดีลด้วย โดยสามารถหยิบเทคนิคเหล่านี้ไปเป็นเกณฑ์ในการเลือกตามความเหมาะสมได้ เช่น 

• การตรวจสอบรายงานอายุลูกหนี้ (Aging Report) เพื่อดูว่ามีหนี้ค้างชำระยาวนานแค่ไหน 

• เช็กพฤติกรรมการจ่ายย้อนหลังว่าเคยผิดนัดบ่อยไหม 

• จัดกลุ่มลูกค้าเป็นระดับความเสี่ยง—ต่ำ กลาง สูง—เพื่อกำหนดวิธีการดูแลและเงื่อนไขเครดิตให้เหมาะสมกับแต่ละกลุ่ม

  
  

แนวทางการบริหารลูกหนี้ให้มีประสิทธิภาพ

วางนโยบายเครดิตอย่างชัดเจน

ก่อนอนุมัติเครดิตให้ลูกค้า ควรมีเกณฑ์ที่ชัดเจน เช่น ประวัติการชำระเงินย้อนหลัง / สถานะทางการเงิน / ประเภทของธุรกิจและความเสี่ยงในอุตสาหกรรมนั้น

ตัวอย่าง: บริษัทอาจให้เครดิต 30 วันกับลูกค้าที่ทำธุรกิจกับเรามาเกิน 1 ปี แต่สำหรับลูกค้าใหม่ อาจเริ่มต้นด้วยเงินสดก่อน 1–2 รอบการสั่งซื้อ

1. จัดทำสัญญา/ใบกำกับที่ชัดเจนทุกครั้งที่มีการตกลงเครดิต ควรมีเอกสารยืนยันอย่างเป็นทางการ เช่น ใบสั่งซื้อ ใบส่งของ ใบแจ้งหนี้ หรือสัญญาการชำระเงิน เพื่อป้องกันความเข้าใจผิดและใช้เป็นหลักฐานกรณีเกิดปัญหา

2. ติดตามอย่างใกล้ชิดและสม่ำเสมอการ “ทวงถามอย่างมืออาชีพ” สำคัญมาก อย่ารอให้ถึงวันครบกำหนดแล้วค่อยโทรหา ควรมีระบบแจ้งเตือนล่วงหน้า และมีเจ้าหน้าที่ดูแลการติดตามโดยเฉพาะ ตัวอย่าง: ส่งอีเมลเตือนก่อนครบกำหนด 7 วัน / โทรสอบถามหากเลยกำหนด 1–3 วัน / เสนอผ่อนชำระในกรณีลูกค้าต้องการยืดเวลา

   
   

3. ตรวจสอบและวิเคราะห์ลูกหนี้เป็นประจำ ควรทำรายงาน บัญชีลูกหนี้การค้า ค้างชำระทุกเดือน แบ่งกลุ่มตามอายุหนี้ เช่น

   • หนี้ไม่เกิน 30 วัน

   • หนี้ระหว่าง 30–60 วัน

   • หนี้เกิน 90 วัน (เริ่มเสี่ยงสูง)การวิเคราะห์นี้ช่วยให้มองเห็นแนวโน้ม และสามารถปรับกลยุทธ์กับลูกค้ารายต่าง ๆ ได้อย่างแม่นยำ

     
     

4. การประเมินความเสี่ยงด้านเครดิตของลูกหนี้การค้า

ตามมาตรฐานบัญชี TFRS 9 บริษัทที่มีลูกหนี้การค้าจำเป็นต้องพิจารณามูลค่าความเสียหายด้านเครดิตที่คาดว่าจะเกิดขึ้น (Expected Credit Loss: ECL) เพื่อสะท้อนความเสี่ยงที่แท้จริงของลูกหนี้ในการจัดทำงบการเงิน  การประเมิน ECL ลูกหนี้การค้า ช่วยให้บริษัทมองเห็นระดับความเสี่ยงของลูกหนี้แต่ละราย และวางแผนบริหารจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในกรณีที่มีลูกหนี้จำนวนมาก หรือหลากหลายกลุ่มธุรกิจ การจัดทำ ECL ด้วยตนเองอาจมีความซับซ้อน การขอคำปรึกษาหรือใช้บริการจากผู้เชี่ยวชาญภายนอกที่มีประสบการณ์จะช่วยให้การประเมินมีความแม่นยำ และสะท้อนความเสี่ยงที่แท้จริงของลูกหนี้ได้

สรุป

การบริหารลูกหนี้การค้า ไม่ใช่แค่เรื่องของบัญชี แต่เป็น “หัวใจ” สำคัญของการบริหารกระแสเงินสดและลดความเสี่ยงในระยะยาว ธุรกิจที่มีระบบ บริหารลูกหนี้การค้า ที่ดี จะสามารถรักษาสภาพคล่องได้อย่างมั่นคง ลดความเสี่ยงจากหนี้สูญ และวางแผนการเงินได้แม่นยำยิ่งขึ้น

หากคุณต้องการประเมินความเสี่ยงด้านเครดิตของ ลูกหนี้การค้า ตามแนวทางของมาตรฐานบัญชี TFRS 9 ไม่ว่าจะเป็นบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ หรือกิจการที่ไม่ได้จดทะเบียน ที่ต้องการเข้าใจความเสี่ยงของลูกหนี้อย่างเป็นระบบทีมงานของ ABS Valuation พร้อมให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพ

ติดต่อเราได้ที่ 

1. อาจารย์ทอมมี่ (พิเชฐ เจียรนณีทวีสิน) โทร: (+66) 82-899-7979 E-mail: tommy.pichet@actuarialbiz.com

2. คุณลักษณา ชัยวุฒิธร โทร: (+66) 81-071-4060 E-mail: abs.office@actuarialbiz.com

ABS Valuation พร้อมเดินไปกับคุณในทุกการตัดสินใจสำคัญ

---